第2章
浮城保單：一個(gè)保險(xiǎn)人的十五年沉浮
，剛說(shuō)幾分鐘，就被阿姨的兒子厲聲趕走，罵她“專門(mén)忽悠老年人”。
站在炎炎烈日下，看著來(lái)往的行人，蘇晚晴的眼淚忍不住掉了下來(lái)。汗水混著淚水，流進(jìn)嘴角，又咸又澀。她蹲在路邊，一遍遍問(wèn)自己：要不要放棄？
可看著父母期盼的眼神，想著自己畢業(yè)以來(lái)的窘迫，她又咬咬牙堅(jiān)持了下來(lái)。她告訴自己，萬(wàn)事開(kāi)頭難，只要不放棄，總會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)。
為了開(kāi)拓客戶，她每天早上六點(diǎn)出門(mén)，晚上十點(diǎn)才回家。餓了，就啃一個(gè)饅頭；累了，就在路邊的長(zhǎng)椅上歇一會(huì)兒。她把所有的拒絕都記在本子上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)話術(shù)。別人一天跑十個(gè)客戶，她就跑二十個(gè)、三十個(gè)。
入職第三個(gè)月，蘇晚晴終于迎來(lái)了自己的第一單。
那是一位獨(dú)居的退休老人，兒女都在外地，平時(shí)無(wú)人陪伴。蘇晚晴每次遇到她，都會(huì)陪她聊聊天，幫她拎東西，沒(méi)有急著推銷(xiāo)保險(xiǎn)。久而久之，老人對(duì)她放下了戒備。得知老人擔(dān)心自己生病無(wú)人照料，蘇晚晴結(jié)合她的實(shí)際情況，耐心講解了健康險(xiǎn)的保障內(nèi)容，沒(méi)有夸大，沒(méi)有套路。
老人被她的真誠(chéng)打動(dòng)，簽下了一份年繳保費(fèi)三千元的健康險(xiǎn)。
拿到保單的那一刻，蘇晚晴激動(dòng)得雙手發(fā)抖。這不僅僅是一份保單，更是對(duì)她堅(jiān)持的認(rèn)可，是她在這個(gè)行業(yè)走下去的希望。
她拿著第一筆提成，給父母買(mǎi)了禮物?？粗畠貉劾锏膱?zhí)著，父母雖然依舊不看好，卻也不再逼著她立刻辭職。
那一年，蘇晚晴在無(wú)數(shù)次拒絕和堅(jiān)持中，艱難地在保險(xiǎn)行業(yè)站穩(wěn)了腳跟。她不知道，這只是開(kāi)始，未來(lái)的十五年，她將在這座以保單筑成的圍城里，經(jīng)歷數(shù)不盡的起起伏伏，嘗遍職場(chǎng)的酸甜苦辣，見(jiàn)證行業(yè)的野蠻生長(zhǎng)與迭代蛻變。
第二章 野蠻生長(zhǎng)：浮躁時(shí)代的迷失
2010年到2015年，是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的野蠻生長(zhǎng)時(shí)期。
市場(chǎng)監(jiān)管相對(duì)寬松，保險(xiǎn)公司瘋狂擴(kuò)張，大量招募**人，行業(yè)門(mén)檻極低，只要想做，就能入職?！袄祟^、增員、沖業(yè)績(jī)”，成了行業(yè)的主流風(fēng)氣，整個(gè)市場(chǎng)都沉浸在一股急功近利、浮躁喧囂的氛圍里。
康泰人壽也不例外，公司上下，一切以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向。保費(fèi)規(guī)模、開(kāi)單數(shù)量、增員人數(shù)，是衡量一個(gè)**人是否優(yōu)秀的唯一標(biāo)準(zhǔn)。只要能賣(mài)出保單，能拉來(lái)新人，就能得到獎(jiǎng)勵(lì)，就能快速晉升，至于專業(yè)能力、服務(wù)質(zhì)量、客戶需求，全都被拋在了腦后。
在這樣的大環(huán)境下，蘇晚晴也漸漸被裹挾著，迷失了方向。
入職一年后，她已經(jīng)不再是那個(gè)懵懂的行業(yè)小白。她學(xué)會(huì)了各種銷(xiāo)售技巧，懂得了如何揣摩客戶心理，如何用話術(shù)打動(dòng)客戶，如何快速促成簽單。看著身邊的同事，靠著激進(jìn)的銷(xiāo)售方式，月入幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)，開(kāi)著新車(chē)，穿著名牌，蘇晚晴心里的攀比欲和貪婪，一點(diǎn)點(diǎn)被點(diǎn)燃。
她忘記了自己簽下第一單時(shí)的初心，忘記了保險(xiǎn)本該是傳遞保障與責(zé)任，眼里只剩下業(yè)績(jī)和傭金。
她開(kāi)始跟著老員工學(xué)習(xí)“快速開(kāi)單法”：刻意夸大保險(xiǎn)保障責(zé)任，隱瞞****，對(duì)客戶的健康告知睜一只眼閉一只眼，只要客戶能簽單，什么承諾都敢說(shuō)。
有一次，一位客戶患有高血壓，在投保健康險(xiǎn)時(shí)，蘇晚晴為了順利簽單，明知不符合投保要求，卻教唆客戶隱瞞病史，告訴客戶“只要不說(shuō)，保險(xiǎn)公司就不會(huì)查，出險(xiǎn)了照樣能理賠”。那單保費(fèi)很高，提成是她平時(shí)的好幾倍，拿著提成，她心里有過(guò)一絲愧疚，可很快就被賺錢(qián)的喜悅淹沒(méi)了。
她不再耐心傾聽(tīng)客戶的需求，不再根據(jù)客戶的家庭情況定制保障方案，而是專門(mén)推薦傭金高的產(chǎn)品。不管客戶是年輕人還是老年人，不管家庭收入高低，她都一股腦地推銷(xiāo)重疾險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)，完全不顧客戶是
站在炎炎烈日下，看著來(lái)往的行人，蘇晚晴的眼淚忍不住掉了下來(lái)。汗水混著淚水，流進(jìn)嘴角，又咸又澀。她蹲在路邊，一遍遍問(wèn)自己：要不要放棄？
可看著父母期盼的眼神，想著自己畢業(yè)以來(lái)的窘迫，她又咬咬牙堅(jiān)持了下來(lái)。她告訴自己，萬(wàn)事開(kāi)頭難，只要不放棄，總會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)。
為了開(kāi)拓客戶，她每天早上六點(diǎn)出門(mén)，晚上十點(diǎn)才回家。餓了，就啃一個(gè)饅頭；累了，就在路邊的長(zhǎng)椅上歇一會(huì)兒。她把所有的拒絕都記在本子上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)話術(shù)。別人一天跑十個(gè)客戶，她就跑二十個(gè)、三十個(gè)。
入職第三個(gè)月，蘇晚晴終于迎來(lái)了自己的第一單。
那是一位獨(dú)居的退休老人，兒女都在外地，平時(shí)無(wú)人陪伴。蘇晚晴每次遇到她，都會(huì)陪她聊聊天，幫她拎東西，沒(méi)有急著推銷(xiāo)保險(xiǎn)。久而久之，老人對(duì)她放下了戒備。得知老人擔(dān)心自己生病無(wú)人照料，蘇晚晴結(jié)合她的實(shí)際情況，耐心講解了健康險(xiǎn)的保障內(nèi)容，沒(méi)有夸大，沒(méi)有套路。
老人被她的真誠(chéng)打動(dòng)，簽下了一份年繳保費(fèi)三千元的健康險(xiǎn)。
拿到保單的那一刻，蘇晚晴激動(dòng)得雙手發(fā)抖。這不僅僅是一份保單，更是對(duì)她堅(jiān)持的認(rèn)可，是她在這個(gè)行業(yè)走下去的希望。
她拿著第一筆提成，給父母買(mǎi)了禮物?？粗畠貉劾锏膱?zhí)著，父母雖然依舊不看好，卻也不再逼著她立刻辭職。
那一年，蘇晚晴在無(wú)數(shù)次拒絕和堅(jiān)持中，艱難地在保險(xiǎn)行業(yè)站穩(wěn)了腳跟。她不知道，這只是開(kāi)始，未來(lái)的十五年，她將在這座以保單筑成的圍城里，經(jīng)歷數(shù)不盡的起起伏伏，嘗遍職場(chǎng)的酸甜苦辣，見(jiàn)證行業(yè)的野蠻生長(zhǎng)與迭代蛻變。
第二章 野蠻生長(zhǎng)：浮躁時(shí)代的迷失
2010年到2015年，是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的野蠻生長(zhǎng)時(shí)期。
市場(chǎng)監(jiān)管相對(duì)寬松，保險(xiǎn)公司瘋狂擴(kuò)張，大量招募**人，行業(yè)門(mén)檻極低，只要想做，就能入職?！袄祟^、增員、沖業(yè)績(jī)”，成了行業(yè)的主流風(fēng)氣，整個(gè)市場(chǎng)都沉浸在一股急功近利、浮躁喧囂的氛圍里。
康泰人壽也不例外，公司上下，一切以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向。保費(fèi)規(guī)模、開(kāi)單數(shù)量、增員人數(shù)，是衡量一個(gè)**人是否優(yōu)秀的唯一標(biāo)準(zhǔn)。只要能賣(mài)出保單，能拉來(lái)新人，就能得到獎(jiǎng)勵(lì)，就能快速晉升，至于專業(yè)能力、服務(wù)質(zhì)量、客戶需求，全都被拋在了腦后。
在這樣的大環(huán)境下，蘇晚晴也漸漸被裹挾著，迷失了方向。
入職一年后，她已經(jīng)不再是那個(gè)懵懂的行業(yè)小白。她學(xué)會(huì)了各種銷(xiāo)售技巧，懂得了如何揣摩客戶心理，如何用話術(shù)打動(dòng)客戶，如何快速促成簽單。看著身邊的同事，靠著激進(jìn)的銷(xiāo)售方式，月入幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)，開(kāi)著新車(chē)，穿著名牌，蘇晚晴心里的攀比欲和貪婪，一點(diǎn)點(diǎn)被點(diǎn)燃。
她忘記了自己簽下第一單時(shí)的初心，忘記了保險(xiǎn)本該是傳遞保障與責(zé)任，眼里只剩下業(yè)績(jī)和傭金。
她開(kāi)始跟著老員工學(xué)習(xí)“快速開(kāi)單法”：刻意夸大保險(xiǎn)保障責(zé)任，隱瞞****，對(duì)客戶的健康告知睜一只眼閉一只眼，只要客戶能簽單，什么承諾都敢說(shuō)。
有一次，一位客戶患有高血壓，在投保健康險(xiǎn)時(shí)，蘇晚晴為了順利簽單，明知不符合投保要求，卻教唆客戶隱瞞病史，告訴客戶“只要不說(shuō)，保險(xiǎn)公司就不會(huì)查，出險(xiǎn)了照樣能理賠”。那單保費(fèi)很高，提成是她平時(shí)的好幾倍，拿著提成，她心里有過(guò)一絲愧疚，可很快就被賺錢(qián)的喜悅淹沒(méi)了。
她不再耐心傾聽(tīng)客戶的需求，不再根據(jù)客戶的家庭情況定制保障方案，而是專門(mén)推薦傭金高的產(chǎn)品。不管客戶是年輕人還是老年人，不管家庭收入高低，她都一股腦地推銷(xiāo)重疾險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)，完全不顧客戶是